““三国体”看“小众创业”的差异化思考”

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瓜小推 【科技在线】

大众创业当然不是指违背大众创业、万众创新的说法，而是探索大众市场差异化的道路。 新的科技革命在中国掀起了商业旋风，“从0到1”、“创业难”等硅谷创意投资圣经西风向东蔓延，在中国这片狂热的创业地掀起了狂潮。 美国社会倾向注意家詹姆斯·哈金写的《大众行为学》也同样是这样的商业圣经。

笔者这几天面对诸多热点忍不住停笔，但仔细研究了这本迫在眉睫的书，越来越觉得这本创投圣经和《从0到1》之间的观点极其相似。 《从0到1》的主旨是教育企业家学会从0到1的垄断竞争。 如果《从0到1》只是指明了商业方向，没有给出具体的落地措施，《行为学》用小二字到实际的例子告诉创业者如何实现对商业巨头的逆袭。

在《行为学》这部作品中，笔者印象最深的三个关键词是:逃出鲸鱼的肚子、捕食高空、文化地鼠、瞄准中间。 这四个词之间出现的递归关系，很大程度上说明了细分当前市场的独角兽诞生的原因。 如果把蜀国看成独角兽公司，这家公司的差异化竞争路线非常值得借鉴。 这样的现代商业作品，在与中国古代传下来的四部有名的《三国演义》一起进行研究的时候，更具风味。

逃离鲸鱼肚子:寻找特色，做出不同

巨头无法吞噬所有人，摆脱鲸鱼肚子是任何创业者的第一步。 在逃出鲸鱼肚子的过程中，研究发现了对方

机遇，优化自己的模式，进行比较性的重构，通过重构来确立商业模式的差异之路，往往是大公司的最佳选择。

与同行业其他公司产品的本质优势不相容的特色是差异化。 这种做法在三国史上已有先例。

新野小城的刘备抛弃了新野，走樊城，败给阳，跑向夏口，看起来到处都是三舍退让，但实际上是在寻找摆脱鲸鱼肚子的道路，构建差异化的竞争路线。 刘备在与庞齐的信息表达中，完美地说明了构筑这种差别化的战略。 现在我和水火不容的曹操也是。 曹以急、吾以宽； 曹以暴、吾以仁； 曹謆、吾以忠； 与曹相反。 刘备根据领先同行曹操的优势，彰显了差异化的企业形象。 将曹操视为汉贼的人聚集到自己的旗下。

笔者微信的朋友中有一位创建访问服务平台的创业者，在市场上他的平台处于弱势地位，他曾经在这样的文案中提到过团队构建差异化商业模式的过程，但出乎意料的是，他是一位志同道合的朋友。

如果你的服务体系制度关闭了，我会做一个开放平台； 你的一个类别是我的多家商家，给顾客越来越多的选择； 因为你的服务人员和平台的it系统效率很低，所以我用大数据来优化平台和商户的效率； 你有利润指标。 我没有。 与其和你烧钱，不如等你开始烧钱，我会跟进，增加额度抢你，培养好客户； 如果你的类别少的话，我什么类别都接。 即使是非标准化的新兴服务……最终实现大众+大众的平台效果，扩大我的价值。

(高) )/K0 ) )捕食者:俯瞰市场，把握整体

《行为学》一书说，每个企业家都必须进化成信息掠夺者。 例如，雄鹰通常俯瞰整个互联网市场，把握整个市场，并在其中准确寻找商业新闻。

现在创业市场上，所谓的创新很少，很多创业者造车，陷入了来自high的迷局。 笔者遇到过在车库咖啡里做餐饮o2o项目的连续创业者。 项目失败后，整个团队发现他们的项目和获得了上千美元融资的可拓厨房一样。 此时团队意识到商业模式是错误的，开始进行自我反省。 这种了解后觉的方法实际上在市场上并不少见。 笔者还在3w咖啡中见过对ppt一无所知的农村创业者。 两兄弟对市场一无所知，有着财富的梦想，一边用3w咖啡听着互联网+战术的信息联播，一边半躲在笔者身上讲述着自己的商业计划。

任何企业家，分析论证自己的实力和所处的状况都是必不可少的。 创业研究的各种模式不仅提供了解体的框架，而且对创业者的定向指导至关重要。 出身茅庐便能知天下的诸葛亮，用“隆中对”的方法在刘备身上描绘了战术远景。 为过去的防守而拼命战斗的刘备指出了光明的道路。 无法俯瞰市场的企业家一定会失败。 刘备也需要诸葛亮这样的战术家指点迷津，把握市场全局是很重要的。

文化地鼠:发掘边缘，探索商机

远离主流文化，从大众市场出发，也是《大众行为学》的核心观点之一。 詹姆斯·哈金表示，在当时的文化生态环境中，边界文化与主流文化的界限越来越模糊，渴望主流审美的异食文化反而变得流行起来。 创业者只有像地鼠一样，扎根地下，避开巨头，从边缘挖掘市场，进行创新，才能寻求活路。

像地鼠一样寻找屏障的方法在三国故事中也存在，刘备占据蜀中利用地形特征是屏障，天府之国的天险之势极大地造就了刘备集团一时的市场辉煌。

从边缘市场进行创新的战例数不胜数，但前几天与一家公司级融合通信工具的负责人进行过产品交流，更加深刻地感受到了这一理论的真谛。 笔者半年前采访过这个项目，这个企业作为以前流传下来的公司转移到公司级的融合通信工具并不是没有对手，市场上阿里的钉子作为巨头给他们带来了很大的压力。 但半年后，该公司逐渐利用通信工厂的技术特点，着力于500多人的tob市场，形成了与钉钉截然不同的产品竞争路线，直接夺取了京东、中国联通等几大客户，实现了弯道超车。

这家公司的cto时隔半年在与笔者的交流过程中越来越有信心，但他对球队实现弯道超车的过程有很大的感触，就是他们利用技术壁垒寻找了500多人的tob市场。 虽然现在这个市场只有他们一个人，但是在可以预料的很长一段时间内，技术壁垒可能会成为他们的一大特征。

目标中心:利基悖论中的商务访问

《行为学》很大程度上利用了菲利普·科特勒在《市场管理》中的利基悖论作为作品的理论基础。

尼奇通过让特定群体更加狭隘和明确，这是一个小市场，同时其需求要么未得到服务，要么有获得好处的基础。 利基营销又称间隙营销或补货营销、狭缝营销，利用营销人员自身的特有条件，避免企业与市场上强大的同行业其他公司发生正面冲突，成为被强力企业轻视的小市场(利基市场或 意味着选择作为专业的服务对象，全力满足该市场的各种实际诉求，采取牢牢占领该市场的营销战略。

所谓小市场，就是同一个市场，做好了就正中靶心。 刘备大声喊叫的名字是匡扶汉室的四个字。 在群雄争霸、人人废除献帝自立的主流市场上，汉室宗亲的身份形成利基悖论，在光复汉室的市场上形成垄断地位，为刘备带来强大号召力，吸引以徐庶、诸葛亮为首的众多光复汉室为信念的人才，进行细分的差异化竞争。

经常有人问，bat抄你怎么办？ 经常有人问，怎样才能做出0到1中的一个？ 有人认为有必要找风口，也有人选择做风口。 在笔者眼中，隐藏在阴暗角落构建差异化特征，垄断利基市场的创业者也许可以创造下一个风口。